Yine o sarı-lacivert renkli, köfteleriyle meşhur yerdeyim. Bir yandan yemek yiyip, bir yandan kişileri gözlemliyorum. Oturduğum yer, tam merdivenlerin üstünde, merdivenden inen herkesi görebileceğim bir yer. Merdiven bitiminin sonuna konmuş bir gondolun içi ise tıklım tıklım ayakkabı çekecekleriyle dolu, fiyatı 1.95 YTL ve renkleri kırmızı, beyaz, siyah olarak dağılıyor.
Tam kamera şakası gibi bir ortamda yaklaşık 40-45 dakika boyunca insanları izledim, kişilerin davranışlarını not aldım. Eminim o gondolu oraya koyan görevli bile benim kadar gözlem yapmamıştır!
Neler gördüm,neler düşündüm?
1. Merdivenden inenlerin yüzde 80’i ürünü gördü, ilgiyle baktı.
2. Almak ya da incelemek için gondola gidenler sağ kenarı tercih ederken, bakmayanlar ile bakmak istemeyenler sol kenarı tercih ettiler.
3. Genelde ikili ve üçlü grupta gezenlerden bir tanesi gondolla ilgilendi, diğerleri gondolun başına gidip sadece ürüne baktı.
4. Ürün incelenirken en çok bakılan yer ayağın sokulduğu, ucunun kırık ya da ezik olup olmadığıydı.
5. Ürünü tutup bakanların tamamına yakını ayakkabısını giyer gibi yaparken, diğerleri ayakkabının yanındaki duruşuna benzer bir deneme yaptılar.
6. Sadece bir kişi ayakkabısını çıkarıp çekecek ile tekrar giyerek gerçek bir deneme yaptı.
7. Ürünü inceleyenlerin en az yüzde 30’u çekeceği bir kılıç ya da kırbaç gibi sallamayı tercih etti.
8. Ürünü eline alıp, hafifliğini hisseden kişilerin suratında ekşi bir ürüne bakmış gibi görüntü oluştu.
9. Çok az kişi ürün üzerindeki etikete bakarak ürünün menşeini kontrol etti.
10. Ürünün iç tarafında bulunan zikzaklardan oluşan motif, birçok kişi fazla abartılı gelmiş ki, insanlar yanlarındaki arkadaşlarına gösterdiler.
11. Gondolun pek çok kısmı kırmızı ve beyaz olan renklerden oluşurken, çok az siyah ve beyaz motifli çekecek altlarda kalmıştı. Ama maalesef satın alınmak için alınanların renkleri siyahtı!
Aslında benim için en ilginci, çekecek gibi çok büyük ve hayati bir önemi olmayan, herkesin evinde şu ya da bu şekilde bulunan, olmadığı taktirde parmağınız ya da bir kaşık sapı ile de çözebileceğiniz bir ürüne bu kadar ilginin nedeniydi?
Ürünün dezavantajları ise…
1. Ürünün renkleri gerçekten çok iticiydi. Daha sade renkler ilgiyi arttırabilirdi.
2. Plastik ürün çok ince ve dayanıksız görünüyordu. Bunun benzerlerinin çelikten yapıldığını hepimiz biliriz.
3. Menşei yanılmıyorsam Çin’di ve Çin ürünlerine karşı ciddi bir tepki olduğunu da biliyoruz.
Avantajlarına gelince…
1. Herkesin ilgisini çekmesi,
2. İlgilenenlerin denemeye çalışması
3. Görünen yerde olması,
Bu üç özellik ciddi bir avantajdı ama bu avantaj satışa istenildiği kadar dönmedi.
Şimdi gelin siz de ürünün gözü ile satıştaki ürünlerinize bakın. Avantajlarını, dezavantajlarını çıkarın. Sonra bunları düzeltme yollarını deneyin. Eğer olmuyorsa, siz de başka bir ürün satmayı deneyin.
Bu arada Murat Yılmaz’a teşekkür ederim. Çağrışımlı satışta ışığın önemini de eklemiş. Gerçekten ışık kişileri çeken çok önemli bir etken.Sıcaklık da benzer bir çağrışımcı olabilir değil mi?
Bana her konuda yazabilirsiniz. Belki de bundan sonraki yazının konusu sizin istediğiniz bir konu olabilir .Tek yapmanız e-posta atmanız. Bu arada, eğitimlerim ve çalışmalarumla ilgili bilgi isteyenler www.hakanomergider.com sitesine göz atabilirler.
Unutmayın, “Satış Kumar Değildir, Profesyonel Destek Gerekir!”
Yazar Hakkında :
Satış ve Pazarlama Uzmanı, TV Program Yapımcı ve Sunucusu, Satış ve Pazarlama Eğitimi ve Yönetim konusunda Serbest Danışman ve Eğitimci. Kültür Üniversitesi İİBF İşletme Bölümü’nde öğretim görevlisi olarak “perakendecilik yönetimi, müzakere teknikleri, tüketici davranışları” konusunda lisans ve yüksek lisans düzeyinde ders vermektedir. KOSGEB eğitimci havuzunda yer almaktadır. Satışçının Antrenman Notları, Satış Bir Çocuk Oyunudur ve Nasıl Satış isimli üç kitabı mevcuttur. | |